编辑 | 邱锴俊

" 风陵渡口初相见，一见杨过误终身 "，风陵渡是天真少女郭襄人生的转折点，此日之后痴心守候终身未嫁，成了峨眉宗师。

(相关资料图)

高华先生曾有一本文集《在历史的风陵渡口》，试图寻找历史巨变中的关键时刻和转折点。

在地理上，风陵渡是几字形的黄河下面的大拐弯，是出峡谷入中原的咽喉，" 一水分南北，中原气自全，云山连晋壤，烟树入秦川 "，在这里九曲黄河被秦岭阻截，浩荡之势经陡然转折奔泄入海。

风陵渡，发生过太多惊心动魄的历史事件，这里意味着大拐点，过去之后是完全陌生的一派气象。

对于 2023 年的汽车行业而言，这三个月可以说 " 每天都过得惊心动魄 "：

1 月 6 日，特斯拉突然宣布 15% 的官方降价，给这个市场带来一声惊雷；

2 月 10 日，比亚迪推出 9.98 万元的插混 A 级轿车秦冠军版，以 " 油电同价 " 的姿态开启了一场 " 掀桌子 " 的游戏。

这两个头部的新能源车企，似乎要对燃油车发起一场总攻，并试图迅速抢下市场。

以蔚来、理想、小鹏为代表的新势力们则各自面临着自己的 " 风陵渡 "。今天，结合三家 2022 年财报的数据，来分别聊一聊各自的 " 关键拐点 "。

01

蔚来 "向下"：" 蹲下 " 能否再次起飞

李斌在 2023 年第一天的 " 内部反思信 " 中坦诚："2022 年，我们有苦劳，有功劳，但是我们要清醒地认识到，不少同行的同期表现比我们更加出色 "，并且直接列出了 8-9 条的关键问题。

问题很尖锐：主要针对 ET7 前期交付的问题，ET5 交付过程中的供应链问题。这不仅仅只是影响了 2022 年整体的交付节奏，更是严重影响了 ET7 作为 NT2.0 旗舰车型的口碑，让 ET5 超越宝马 3 系从 " 手拿把攥 " 变得 " 有些吃力 "。

从数据上看，蔚来在 2022 年完成了基于 NT2.0 的三款全新车型 ET7、ES7、ET5 的切换，全年共交付 12.25 万辆，同比增长 34%，这个数据远远低于行业 90% 以上的同比增幅。这个数据也低于理想的 13.32 万辆，高于小鹏的 12.08 万辆——这让新势力的销量榜单再一次发生变化——从 2021 年的小、蔚、理，变成了 2022 年的理、蔚、小。

如果仅从交付数据来看，三家都集中在 12-14 万辆左右，但反映到营收端，却开始有意思的变化。

在营收方面，2022 年，蔚来汽车业务的收入 455 亿元，在三家中是最高的。理想、小鹏分别是 441 亿元、248 亿元，理想正在快速接近蔚来，两者的差距只有 14 亿元（大约是 3.5%）。如果单独看第四季度的汽车业务收入，理想为 172 亿元，蔚来只有 147 亿元——这意味着理想不仅仅在 22Q4 季度交付上超越了蔚来，也在营收上超越了蔚来。最重要的，理想 Q4 的单车均价为 37.28 万元，而蔚来则由于 ET5 的交付单车均价下滑到 36.85 万元。

蔚来向下，理想向上——似乎在 2022 年 Q4 已经写好了剧本。

而蔚来面临的困难还不止于此：毛利下降将会是蔚来在 2023 年最大的挑战。

2022 年蔚来的汽车业务毛利率为 13.70%，而 2021 年的数据为 20.06%，同比下降了 6.36 个 pcts；相比之下，理想年度汽车业务毛利则从 20.57% 微降到 19.09%（下滑了 0.48 个 pcts）；小鹏则从 11.52% 降到 9.44%（下滑了 2.08 个 pcts）；

即便是和理想一样面临新老款切换过程中的 " 购买承诺损失 "，理想提前在 Q3 减值约 8 亿，毛利维持在 12.65%，而蔚来 Q4 减值接近 10 亿元，导致 Q4 毛利只有 6.84%。

虽然李斌在财报电话会议上表示，有信心将车辆毛利重新拉回 18-20% 的水平，但对于任何一个直营体系的汽车企业而言，直营 20% 的毛利表现其实只是刚刚及格而已（理想曾在微博说：直营 20% 的毛利是正常转运的最低毛利率）。

关于品牌向下，无论是 " 阿尔卑斯 " 还是 " 萤火虫 "，蔚来扩张的节奏就是下沉品牌与服务。特别是服务，按照目前的服务的亏损状况（－28.84% 的毛利，2022 年亏损 10.85 亿元），一旦随着阿尔卑斯销量的增加，服务亏损的情况可能更加严重。

产品结构向下，随着 ET5 在销量结构中占比越来越高，蔚来的单车售价也是连续 3 个季度环比下滑，从 2022 年 Q2 的 38.19 万元滑落到 22 年 Q4 的 36.85 万元，环比下滑了 3.5%。

这样的趋势，在 2023 年 Q1 将会达到一个峰值，一方面 NT1.0 的老款 "866" 产品在打折促销，另外一方面 30 万＋级别竞争加剧，同样尺寸的智己 LS7 价格低于 40 万，阿维塔新推的单电机版本的价格更是低到了 31.99 万。这对于新款 ES6 的定价将会是极大的考验。再加上 ET5 销量占比不断提高，2023 年对于蔚来而言，能否守住 40 万元的销售均价将会面临更大的挑战。

近日，一份邮件截图显示：蔚来正在通过供应商渠道以 " 更优惠的价格（约 8 折）" 销售车辆，就足以可见蔚来面对的压力之大。

品牌向下、销量结构向下，单车均价向下，毛利向下，如果向下不能够换来销量的增长，那么对于任何一个品牌而言，都是非常严峻的问题。

02

理想向上：纯电才是真正的挑战

理想自从进入新势力的行列里，因为 " 增程 " 的原因一直位列 " 第三 "，很多人说增程落后。但理想就是依靠 " 精准的定位 " 和 " 对客户的深度理解 "，硬生生走出了一条属于自己的路。如今，不仅仅在销量上超越了蔚来和小鹏，更是在 2022 年 Q4 的营收和毛利完胜蔚来和小鹏。

至于股价，就更不用说了截至 3 月 24 日，理想市值约 1931 亿，超过了蔚来与小鹏市值之和（蔚来市值约 1237 亿，小鹏市值约 674 亿元）。

在 2022 年，理想从 ONE 蜕变成为 L9L8L7 三款车型，售价从 32.8 万向上冲击 45 万＋，略微下探到 30.99 万。即便是这样的产品结构，依旧在 Q4 取得了月销破 2 万的头部新势力最高销量。单车均价更是从 2022 年 Q1 的 29.75 万元上升到 Q4 的 37.28 万元，增长了 27%。

最重要的是，理想再次实现了季度盈利。2022 年 Q4 盈利 2.65 亿元，这个数据与 2021 年 Q4 的象征上盈利 0.24 亿元的意义完全不同。

因此李想在微博表示，" 理想争取 2022 年内实现单月收入过百亿。L9、L8 两款产品同时交付的时刻，也是时候该和连续七年的亏损经营说再见了。"

虽然，这个利润数据也是因为年终奖减半发放而显得尤为突出。但这丝毫不影响实现季度盈利的重大意义所在。

即便如此，理想也有望成为新势力中，第一个实现年度盈利的公司。

纯电才是理想 2023 年的 " 风陵渡 "。

2022 年理想已经在中大型 SUV 市场上证明了自己，根据 1-2 月的上险量数据显示，在 35 万元以上的新能源市场，理想的市占率超过 45%。

结合理想的产品研发节奏和生产基地投产节奏，预计在 2023 年 Q3 理想将会推出首款高压平台的纯电 SUV 产品—— W01，后续关于纯电产品的规划，用李想的原话说就是 " 一个鲸鱼（航母）和五个鲨鱼（舰船），组成理想汽车高压纯电的舰队作战群 "。

纯电 MPV 产品的定义能力，以及超充网络的布局，将会是理想面临到的最大的挑战。

纯电 MPV 产品，目前市场上在售的 25 万＋的纯电 MPV 产品只有 5 款，极氪 009、腾势 D9 EV、岚图梦想家 EV、荣威 iMAX 8 EV、大通 MIFA 9。这几款产品中，除了极氪 009 之今年会批量交付亚运会接待用途之外，其余几款车型的月销量至今尚未能够突破 1000 辆。从销量看，远不如插混 MPV 的销量乐观：以腾势 D9 为例，进入 3 月以来纯电版本的上险量只占到 D9 全部车型的 10.85%。

总体来看纯电 MPV 产品属于典型的场景受限产品，更适合于固定路线、点对点的商务接待。其中最典型就是机场到酒店的单程或者往返。一旦涉及到家庭出行场景，则直接面临着续航里程的挑战，哪怕是售价最贵的极氪 009 的 CLTC 续航在 702-822 公里，按照 MPV 的能耗水平来计算，实际行驶里程能够达到 500 公里已经是非常优秀了。更不要说，其他的 600 公里以下续航的产品了。

如果想要解决在开放场景下 MPV 的续航焦虑，800V 高压快充变成了理想不得不快速解决的问题。目前，适配 800V 快充的充电桩由于投资过高，公共充电桩可谓少之又少，无论小鹏 G9 也好 W01 也罢在目前阶段都需要以企业自建桩的形态来实现快速布局。

错过了自营充电桩跑马圈地的机会窗口，在高速上铺设成为理想现阶段相对现实的选择。但横亘在理想面前的不只是高速布局的站点选择，还有电力增容的问题。总之，没有赶上最佳时机的理想现在需要更大的力度，更多的资源投入来实现 800V 充电桩的建设与布局了。

纯电是理想实现 " 从 1 到 10" 的核心增长曲线，在这条曲线上不仅仅有产品定义的难度，还有 800V 充电桩布局的挑战。能够顺利迈过去，迎接理想的将会是更为广阔的天地；否则，势必会阻碍纯电战略的进一步落地与实施。

03

小鹏迷茫：至暗时刻，前路漫漫

小鹏是 2022 年三家新势力中最受伤的那一个，没有之一。

2021 年，小鹏三家中的销量冠军，P7 的销量曾经在 2023 年初接近 1 万辆。然而，到了年底情况 " 直转而下 "，不仅 G9 上市失败，销量被理想和蔚来超越，到了 Q4 汽车业务毛利更是只有可怜的 5.66%，比蔚来换代减值后的毛利还要低。更不要说只有 20.99 万的单车均价，但单车亏损高达到 12 万元。

从 2022 年小鹏的财报上来看，去年小鹏汽车业务毛利率从 2021 年的 11.25% 下滑至 9.44%，已经不足 10％了。而同期蔚来和理想的汽车毛利率则分别为 13.70% 和 19.09%。而小鹏 2022 年的总体费用率更是高达 44.33%，单车亏损达到 7.92 万元，整体亏损 91.4 亿元。其中，经营亏损为 87.06 亿元，较上年亏损扩大 32.31%。

如果从现金流的角度来看，2022 年末小鹏的现金及现金等价物为 300.63 亿元，比 2021 年的 374.93 亿元净减少 74.3 亿元；流动负债 241.15 亿元，比 2021 年的 180.13 亿元净增加 61.02 亿元。现金等价物的减少与流动负债的增加，里外里就是 135.32 亿元，已经超过 300 亿现金等价物的 65% 了。如果在 2023 年继续这样的表现，届时小鹏的现金及现金等价物将会跌破 200 亿元的安全线了。

虽然，小鹏利用最近的 3-4 个月引入新鲜血液，理顺渠道关系，调整组织架构。但汽车行业的两个底层规律，小鹏一样无法避免。

第一，所有现在推出的产品都是 3 年前定义和研发的。如果说，一款产品的失败最终的原因是 3 年的定位和定义的失败。那么，对于小鹏而言，今年推出的 G6 和 H93 也一样是在那个内部自信心爆棚时期的产物。G6 原本对标 Model Y，但就在今年至少已经有深蓝 S7、比亚迪海狮等多个 Model Y 的竞品即将推向市场，G6 如果不能够形成足够的差异化与竞争力，是没有办法承受 2023 年 Q4 的 Model Y 改款＋降价的压力的（海豹就是一个很好的例子）。更不要说 H93 这样的纯电 MPV 产品了。

第二，规模、规模还是规模，汽车行业本质还是一个重资产＋规模至上的行业。一旦销量放缓，产能利用率下降，无论是从供应链的角度还是财报的角度而言，一切都将会逐步失控。比如，少量顶级供应商会谨慎的参与，甚至部分强势点的供应商会要求 " 现款现货 "，而最终都将会成为影响产品交付、现金流状况，直至财报的数据。

从目前小鹏的现状来看，现在也许是小鹏的 " 至暗时刻 "，至于，飞行汽车、机器人，都不是现阶段最关键的事项了。小鹏现在需要做的是：能够通过组织、渠道、研发的变革，一款产品一款产品脚踏实地实现践行 " 智能汽车 " 的道路，就如最近 P7i 的订单实现环比 30-40% 增长这样，实现第二次的飞跃。

毕竟，在汽车市场上——产品还是核心竞争力。

04

体系化竞争时代来临

如今，新能源汽车的竞争，已经进入到第二个阶段的关键时刻了，面对比亚迪和特斯拉这两个巨头的全面布局和价格战。之前的新势力们还可以依靠品牌调性、精准定位、独特设计、智能化高配等差异化特征获得市场。如今市场渗透率已经突破 30％了，按照李想微博的表述：竞争速度将会极大加快，竞争范围也从新新能源延展到对燃油车的替代，并进一步会形成对豪华品牌的替代。预计到 2025 年 Q4 新能源的渗透率将会达到 70% 以上。

对于所有的新势力而言，" 单点突破 " 的时代已经过去，全面的 " 体系化的竞争 " 时代已经到来。而蔚来、理想、小鹏也都有各自的 " 风陵渡口 "，趟过去之后自然是全新的景色；一旦失足落水，损失则是最后的时间窗口。

--END--

点亮星标，精彩内容不错过 ~